[전남인터넷신문]치유농장은 방문해 보면 사업체로 지속가능하게 하려면 경영과 마케팅이 매우 중요하다. 그런데도 많은 치유농장에서는 프로그램 개발이나 공간 조성에는 힘을 기울이면서도, 정작 방문객을 장기적인 고객으로 전환하는 마케팅 전략은 미흡한 경우가 많다. 이와 같은 치유농장에서 주목할 수 있는 것이 바로 RFM 분석이다.

RFM 분석은 고객의 행동을 세 가지 지표로 나누어 살펴본다. 최근 구매 시점(Recency), 방문이나 구매의 빈도(Frequency), 그리고 총지출 규모(Monetary)다. 단순해 보이지만 이 세 가지 지표를 기준으로 고객을 분류하면 각기 다른 특성을 가진 그룹이 드러난다. 치유농장의 경우, 최근에 방문한 고객인지, 얼마나 자주 참여하는지, 그리고 체험프로그램이나 농산물 구매에 어느 정도 지출하는지를 파악할 수 있다. 이는 농장이 고객을 이해하고, 적절한 방식으로 관계를 이어가는 데 강력한 단서가 된다.

예컨대 최근 방문했지만 소비 규모가 낮은 고객은 체험 후 작은 농산물 꾸러미를 제안하거나, 두 번째 방문 시 할인 혜택을 제공함으로써 재구매 전환을 유도할 수 있다. 반대로 오랫동안 방문하지 않았으나 과거 지출 규모가 컸던 고객은 ‘재방문 감사 쿠폰’이나 계절 행사 초청장을 보내 관계 회복을 시도할 수 있다. 이처럼 단순히 “많이 온 고객”만 우대하는 것이 아니라, 각 그룹의 특성을 읽고 맞춤형 접근을 한다는 점에서 RFM 분석은 치유농장에 실질적인 도움이 된다.

고객 그룹화는 전략 수립의 첫걸음이다. 우선, 최근 방문했고 빈도와 소비 규모도 큰 ‘우수 고객’은 농장의 충성 고객으로, 멤버십 제도나 정기 구독형 프로그램을 통해 장기적 관계를 강화해야 한다. 한편, ‘신규 고객’은 호기심으로 첫발을 내디딘 경우가 많으므로 첫 경험의 만족도를 높이고 SNS 공유 이벤트나 다음 체험 할인권을 제공해 충성 고객으로 끌어올리는 것이 중요하다.

‘휴면 고객’은 한때는 큰 소비를 했으나 지금은 발길을 끊은 경우로, 개인화된 메시지나 특별 초대권 같은 감성적 접근이 효과적이다. 마지막으로 ‘잠재 고객’은 최근 방문은 있었으나 빈도와 지출이 낮은 경우로, 소규모 체험을 정기 프로그램으로 연결시켜 자연스럽게 참여도를 높이는 전략이 필요하다.

이 과정에서 치유농장은 단순히 데이터만 쌓아두는 것이 아니라, 이를 통해 끊임없이 전략을 수정하고 검증하는 것이 중요하다. PDCA 사이클, 즉 계획(Plan)-실행(Do)-점검(Check)-개선(Act)의 과정을 반복하며 고객 행동의 변화를 추적해야 한다. 방문객의 특성이 계절에 따라 달라지기도 하고, 사회적 이슈에 따라 체험 선호가 바뀌기도 하기 때문이다. 따라서 RFM 분석은 한 번의 이벤트가 아니라 지속적인 관리 체계 속에서 의미를 갖는다.

더 나아가 RFM 분석은 치유농장의 경영 안정성과 직결된다. 농촌 자원은 한정적이고 마케팅 비용 역시 넉넉하지 않다. 무작정 모든 사람을 대상으로 홍보하는 것보다, 가치가 높은 고객군을 정확히 파악해 집중하는 편이 훨씬 효율적이다. 이는 곧 고객 생애가치(LTV, Life Time Value)의 극대화와 연결된다. 한 번 온 고객을 꾸준히 다시 찾게 만들고, 그들이 가족이나 지인을 데려오게 하며, 농장의 이야기를 입소문으로 확산시키는 것이야말로 치유농장이 지속적으로 살아남는 길이다.

치유농장에서 데이터 기반의 RFM 분석을 접목하면, 농장은 단순한 치유농장이나 체험장이 아니라 고객과 깊은 관계를 맺는 힐링 커뮤니티로 발전할 수 있다. 농민에게는 안정적 수익을, 도시민에게는 반복해서 찾고 싶은 쉼터를 제공하는 길. 그것이 바로 치유농장이 RFM 분석을 통해 지향해야 할 미래다.

참고문헌

허북구. 2025. 치유농업 및 치유농장에서 마케팅 4R과 6R 전략. 전남인터넷신문 치유농업과 음식칼럼(2025.8.23.).

허북구. 2017. 지역문화를 살리는 박물관 경영 마케팅 길잡이. 중앙경제출판사.

허북구, 채수천, 손기철. 1998. 화훼유통과 플라워샵 비즈니스. 도서출판 서원.